El funnel de ventas
El #funnel de ventas, o también llamado embudo de ventas, es un término del que probablemente has oído hablar a lo largo de tu trayectoria profesional. Y es que, a la hora de diseñar una buena estrategia empresarial, el embudo de ventas se convierte en un factor decisivo para alcanzar el éxito ya que nos permite optimizar los recursos y costes que vamos destinar en nuestras acciones de marketing.
En materia de ventas, el objetivo principal de cualquier empresa debe ser siempre la conversión (ROI), es decir, el retorno de la inversión. Esto quiere decir que todas las estrategias o acciones que se lleven a cabo han de rentabilizarse y procurar cumplir con los objetivos fijados. Un buen diseño del funnel de ventas resulta la mejor herramienta para conseguir el éxito en las ventas.
¡La planificación es imprescindible!
Y es que, para poder llevar a cabo una buena estrategia ventas debes atraer, captar y transformar la intención de compra de tus clientes en ventas efectivas y, para ello, has de crear un embudo bien planificado y estructurado que seleccione y “guíe” al usuario hacia el objetivo de manera fácil, rápida e intuitiva.
De manera muy sintetizada, para llevar a cabo un buen el funnel de ventas este debe definir de forma muy clara y estructurada la información de los usuarios, y utilizarla consecuentemente para lograr los objetivos que queremos.
Vamos a repasar las diferentes fases por las que pasaremos a la hora de definir un embudo de ventas
Un funnel de ventas efectivo pasa por diferentes fases y, en cada una de estas fases, conseguimos avanzar hacia nuestro objetivo final, tal y como tenemos planificado:
Fase de atracción
Durante esta fase pasaremos por dos momentos clave:
Es estudio de nuestro consumidor potencial
El primer paso es conocer, analizar y entender a nuestra audiencia. No podemos ofrecer un producto o servicio sin saber qué es lo que nuestro público quiere o necesita. Así que un estudio previo de nuestro target es fundamental para saber cómo encauzar nuestras estrategias y acciones publicitarias o de marketing.
Generar atracción
Cuando ya sabemos cuáles son las necesidades a satisfacer, es el momento de generar interés sobre nuestra marca. Y, dependiendo de qué es lo que hayamos descubierto de nuestro público definiremos una estrategia que nos permita llegar al corazón de nuestro consumidor potencial. Desde diferentes acciones específicas del marketing inbound como la creación de contenidos orientados a potenciar la marca (branded content) ,presencia en RRSS, landing pages, etc. pondremos en marcha la estrategia definida… De este modo estaremos utilizando los medios más adecuados a nuestro alcance para generar interés y captar su atención siempre enfocados de la forma definida.
Fase de interacción
Durante esta fase lo que buscamos es que nuestro consumidor potencial interactúe con la marca. Algunos recursos interesantes son la creación de webinars, vídeos, conexiones en streaming, concursos, sorteos, etc. Todo aquello que hagamos debe ser fiel a la estrategia definida. En ocasiones ocurre que nos venimos arriba y empezamos a plantear acciones que se desvían de los objetivos.
Fase de conversión
En el momento en que nuestro consumidor potencial entra en contacto con nosotros es crucial que se desplieguen todas las estrategias de conversión definidas en la estrategia. Es ahora el momento de hacer que ese interés se materialice en venta es decir que el consumidor se sienta con la necesidad de hacer comprar. Para ello es necesario tener previstos recursos orientados al CALL TO ACTION, contenidos de refuerzo que terminen de fortalecer la confianza sobre el producto para que se decidan a comprar.
Fidelización
Por último, pero igual de importante, es la fase de fidelización.
Una buena gestión de clientes y de servicio postventa permite que la venta vaya más allá y se convierta en una experiencia de compra y se vaya creando una comunidad fiel a nuestra marca.
Una experiencia de compra satisfactoria no sólo significa beneficios directos sino también indirectos, ya que nuestro cliente cree en nosotros y eso hace que nos recomiende y ayuda nutrir nuestra comunidad de consumidores.
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